Comment devenir plus captivant ? Que l’on parle d’un jeu de séduction, d’une pause café au boulot ou d’une rencontre fortuite avec les amis de nos amis, une simple conversation peut chambouler le cours des événements. Il ne s’agit pas tant de ce que l’on dit que de l’image que nous laissons dans l’esprit des gens. Entre le regard et le sourire, les plaisanteries et la convivialité, les résultats époustouflants et les services rendus, les plus calculateurs d’entre nous se demandent comment captiver leur interlocuteur. Et c’est justement le sujet d’aujourd’hui. Mais je vous préviens, votre égo pourrait être choqué.
1 - S’intéresser sincèrement à l’autre
La vérité, c’est simplement que les autres n’attendent pas que nous leur donnions notre avis. Ils veulent juste que nous les écoutions pour valider leur choix. Dale Carnegie lui-même souligne que les autres nous trouvent intéressants dès lors que nous nous intéressons à eux. Je vous ai prévenu que votre égo n’allait pas aimer. Mais d’un autre point de vue, les solutions viennent toujours de l’intérieur, une conversation utile est une conversation qui aide notre interlocuteur à creuser au fond de lui-même. Et donc, logiquement, nous ne sommes qu’un prétexte pour faire le point sur une situation.
Une conversation intéressante nous autorise évidemment à exprimer un avis. La difficulté consiste plutôt à ne pas donner un point de vue personnel. Nous ne vivons pas tous les mêmes événements de la même manière. Les conseils utiles, pour nous-mêmes, dans notre contexte, dans notre histoire et pour notre personnalité ne s’appliquent pas toujours aux autres. Il est préférable d’éviter de pousser les gens dans une direction précise justement pour ne pas les mettre en contradiction avec eux-mêmes.
S’intéresser sincèrement aux autres, être utile, ne signifie pas relever les défis à leur place. Bien sûr, qu’un chevalier blanc arrive pour résoudre tous nos problèmes est agréable au premier abord. Le poids des problèmes disparaît et nous trouvons un peu de répit. Mais au fond, rien n’est plus décevant que de se voir voler ses projets et ses challenges. Nous devenons réellement utiles aux autres non pas en résolvant leurs problèmes, mais en leur donnant les moyens de devenir plus forts et de montrer cette force au monde. « Miroir, mon beau miroir, dis-moi qui est la plus belle »…, mais attention, je ne suis prêt à entendre qu’une seule réponse.
2 - Faire preuve de disponibilité
Le pétrole et l’argent ne sont pas les ressources les plus rares du 21e siècle. Les gens qui nous entourent ont besoin de disponibilité. La disponibilité, c’est bien sûr le temps qu’on leur accorde, encore faut-il qu’on le leur accorde réellement.
Oubliez les e-mails, les notifications Facebook, les séries télé cultes. La disponibilité, c’est être dans le moment présent avec l’autre, comprendre ce qu’il exprime, l’accompagner dans sa réflexion. Et cela nous demande de pouvoir mettre de côté nos propres tourmentes et préoccupations.
La différence entre une écoute disponible et une présence simulée se révèle parfois difficile à percevoir. Pour valoriser l’autre, il peut être utile de lui envoyer quelques signes : on parle de synchronisation. Cette synchronisation consiste à adopter son registre verbal, non verbal et paraverbal. Le non verbal désigne essentiellement la gestuelle, le verbal désigne les mots et le paraverbal décrit pour sa part la manière dont nous vocalisons les mots (l’intonation ou le fait de parler fort par exemple). Attention, il s’agit bien d’adopter le même registre et non pas de copier ou singer l’autre ce qui produirait un effet totalement différent de celui escompté.
L’écoute (pas si) silencieuse constitue une autre façon de signifier sa disponibilité. Imaginez que vous soyez au téléphone et que vous n’entendez plus votre correspondant. Vous imaginez alors que la communication est coupée. Pour lever tout doute à ce sujet, vous attendez que votre interlocuteur vous envoie de petits signaux tels que des « oui », « OK » ou des « hum hum ». Ces petits retours sonores sont également nécessaires lorsque notre interlocuteur se trouve en face de nous. Et bien sûr, ils doivent être sincères, les « oui oui » sur le ton du « cause toujours » ne laisseront pas une bonne image dans l’esprit de votre partenaire de conversation.
3 - Développer sa curiosité pour captiver
Quelle différence y a-t-il entre une personne qui nous écoute vraiment et une peluche à laquelle on se confie ? Peut-être aucune. À moins que notre contribution à l’échange puisse décupler les ressources de l’autre. Et c’est là que ça devient intéressant…
À ce stade de votre lecture, vous avez peut-être deux objectifs :
mieux comprendre les secrets et les forces de votre interlocuteur ;
aider votre interlocuteur à devenir plus fort.
Que notre objectif soit de comprendre ou de challenger, la première étape consiste à bien définir la situation actuelle et les buts. Les questions permettent alors de lever toute ambiguïté non seulement entre nous et notre interlocuteur, mais aussi dans l’esprit de l’autre. Trouver une réponse, c’est avant tout bien comprendre la question, les difficultés et les enjeux. Ensuite viennent les questions exploratoires.
La technique de la relance permet à l’autre de clarifier sa pensée. Il s’agit de répéter quelques mots de notre interlocuteur sur un ton interrogatif puis de garder le silence. « J’adore voyager » « voyager ? … » « Oui, j’affectionne particulièrement les pays d’Asie ». Cette méthode ne suggère aucune réponse et laisse l’esprit de l’autre se focaliser sur ce qui compte le plus pour lui.
Le pourquoi pousse l’autre à se justifier. Il suggère que certaines affirmations manquent de logique. On préfère généralement les questions qui commencent par « comment », « que » ou « quoi ».
Quatre types de questions permettent d’induire différents processus mentaux : les questions ouvertes ou fermées, orientées ou non. Les questions fermées et orientées cherchent à obtenir un positionnement précis en supprimant toute forme de liberté « tu sais que j’ai raison n’est-ce pas ? ». À l’inverse, les questions ouvertes et non orientées ouvrent le champ des possibles « que peux-tu faire pour contourner cet obstacle ? ». Cette seconde option donne beaucoup plus de valeur à notre interlocuteur.
N’hésitez pas à consulter notre article dédié à la questionologie pour découvrir comment poser des questions puissantes.
4 - Ouvrir son esprit
Nous avons toutes les chances de nous tromper. Entre ce que je dis, ce que je crois dire, ce que je veux dire, ce que l’autre comprend, ce qu’il croit comprendre… comment s’assurer que le message passe ?
La synthèse du message que nous avons compris lève les doutes. « D’accord, donc tu attends plus de points d’avancement entre nous, c’est bien ça ? ». Vous voulez savoir si votre interlocuteur vous trouve intéressant ? C’est très simple, s’il dit « oui, tu m’as compris » alors il a de l’estime pour vous.
L’exercice demande une ouverture d’esprit. Nos valeurs, notre histoire nous mènent vers notre propre interprétation du message de l’autre. Et cette interprétation peut s’écarter de son intention. Il est important de garder cette éventualité à l’esprit et d’utiliser l’échange pour lever les doutes. Le jugement agit comme un filtre qui nous empêche de percevoir le ressenti de l’autre. Accepter que chacun puisse avoir un point de vue différent du nôtre est essentiel pour bien comprendre son message. Et comprendre ne nous oblige pas à accepter.
La reformulation donne aussi de l’assurance à notre interlocuteur. Il se sent bien sûr écouté et compris. Mais au-delà du simple transfert de message, on lui montre qu’il existe et qu’il nous impacte.
Les émotions jouent un rôle fondamental dans l’image que nous laissons dans l’esprit des gens. Synthétiser un fait valide mécaniquement la communication. Mais reformuler une émotion valide l’existence de notre interlocuteur en tant que personne. « C’est agréable de rencontrer quelqu’un d’aussi passionné par la poterie » produira un effet plus puissant que « Tu pratiques la poterie depuis longtemps, dis moi ». L’évocation des sentiments laisse une empreinte forte et durable chez notre interlocuteur.
Pour devenir captivant, nous devons avant tout montrer aux autres qu'ils nous captivent. Cela signifie leur accorder de l’attention, les amener à faire des propositions plus riches et verbaliser leur état émotionnel. Ce qui passionne les gens n’est pas tant notre message que leur capacité à exister à nos yeux. C'est d'ailleurs la raison du succès des réseaux sociaux. Oui, ces combines ressemblent fort à de la manipulation, mais qu’est-ce qui n’en est pas ? Vous êtes choqué ?
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